Vertrouwen is een een complex en dynamisch fenomeen welke afhankelijk is van de specifieke context en de interacties tussen mensen. En juist omdat vertrouwen zo ongrijpbaar is, maakt winnen ervan bij de ander een uitdaging waar we vaak mee stoeien. Zeker als in de relatie een inherente onzekerheid, en dus risico aanwezig is. Juist dan is het werken aan het wederzijds vertrouwen van zo groot belang.
“Ik heb zo vaak in projecten meegemaakt dat het succes van het project in gevaar kwam door het gebrek aan vertrouwen. De situatie waar beide partijen meer energie stopten in het borgen van risico’s dan daadwerkelijk werken aan het project.”
Als je een definitie van vertrouwen probeert te geven, vind ik het erg handig om het ook visueel te maken. Mijn favoriet is een filmpje van een Citroenhaai. Deze haai is een van de weinige haaien welke niet continu hoeft te bewegen om te kunnen ademen. Daardoor kan hij in de buurt van een rif op de bodem gaan liggen. Wat er vervolgens gebeurt is voor mij een prachtig voorbeeld van vertrouwen. Hij opent zijn bek en dan zwemmen er Zuignapvissen in zijn bek, die vervolgens zijn tanden van parasieten schoon maakt. Hij houd rustig zijn bek open totdat ze klaar zijn en weg zwemmen.
Als je aan deze beelden denkt, hebben ze iets heel krachtigs. Ze vormen een combinatie van kwetsbaarheid en verwachtingen, en juist in die wisselwerking ontstaat echt vertrouwen. Daarom vind ik de volgende definitie van vertrouwen zo raak:
Vertrouwen is een zelfverzekerde relatie met het onbekende.
En als je vertrouwen door deze lens bekijkt, begin je te zien hoe het ons in staat stelt om door onzekerheid te navigeren, om ons vertrouwen in vreemden te plaatsen, om te gaan met onbekende mensen en onbekende dingen. Hoe groter de onzekerheid, hoe groter het onbekende, hoe meer vertrouwen er nodig is.
Zo maak je een ‘Trust Leap’
Als kind kreeg je te horen dat je vreemden niet moest vertrouwen. Ik herinner me dat mijn moeder me duidelijk vertelde dat ik nooit bij een vreemde in de auto moest stappen. Het is eigenlijk bizar als je erover nadenkt dat we nu zonder aarzeling met vreemden in auto’s stappen wanneer we een Uber bestellen, en dat we over de hele wereld bij mensen thuis verblijven via Airbnb. Hoe is dat zo gekomen? Waarom is de ‘Trust Leap’ die ooit als riskant werd gezien, nu voor veel mensen algemeen geaccepteerd gedrag geworden?
- De eerste reden is waarschijnlijk het meest voor de hand liggend: sociaal bewijs. Wij als mensen zijn sociale wezens, dus als we niet hebben gezien dat genoeg anderen de sprong hebben gewaagd en er voordeel uit hebben gehaald of zelfs veilig zijn gebleven, is het moeilijk voor ons om ons gedrag te veranderen. Maar zodra we zien dat genoeg mensen iets nieuws hebben omarmd, volgen miljoenen anderen snel. Een van de belangrijkste zaken is dus hoe je sociaal bewijs creëert rondom een nieuwe ‘Trust Leap’.
- De tweede reden heeft te maken met verliesaversie. Dit is gebaseerd op het bedrieglijk eenvoudige idee dat wij als mensen meer waarde hechten aan de pijn van verlies dan aan het plezier van winst. Dit is opmerkelijk als je bedenkt hoe we vaak over verandering praten: we richten ons meestal op ‘het nieuwe’, op wat het ‘oplevert’, op wat er ‘beter’ is. Maar in werkelijkheid hechten mensen meer waarde aan wat ze denken te verliezen, aan wat ze moeten opgeven om deze vertrouwenssprong te maken.
- De derde reden is verbonden met wat het familiarity principle wordt genoemd. We geven de voorkeur aan dingen die we al kennen en die vertrouwd aanvoelen, zelfs wanneer ze worden gepresenteerd in een nieuwe of gemoderniseerde vorm. Neem bijvoorbeeld de iPhone. Apple heeft dit principe briljant toegepast: de prullenbak op je scherm ziet eruit als een echte prullenbak, het camera-icoon lijkt op een echte camera, en de notities zien eruit als echt papier. Als mens vertrouwen we het onbekende altijd minder dan het bekende.
Door deze drie fenomenen —sociaal bewijs, verliesaversie en het familiarity principle— te begrijpen, kun je de barrières identificeren die mensen ervan weerhouden om van de bekende, veilige plek naar het onbekende te gaan. Als we ons alleen richten op alles wat nieuw en onbekend is, en op de voordelen en winsten, missen we iets fundamenteel menselijks. We moeten ons richten op wat mensen tegenhoudt om risico’s te nemen, en dat is het aanpakken van hun angsten.
Hoe kwetsbaarheid de sleutel is
In de dynamiek tussen mensen speelt de wet van geven en nemen een rol. Dit houdt in dat mensen zich onbewust verplicht voelen om iets terug te doen wanneer iemand anders iets voor hen heeft gedaan. Dit wordt ook wel het wederkerigheidsprincipe genoemd, een van de zes beïnvloedingsprincipes beschreven door Dr. Robert Cialdini in zijn boek “Influence: The Psychology of Persuasion.”
Door jezelf kwetsbaar op te stellen en je persoonlijke gevoelens en uitdagingen te delen, creëer je een ‘schuld’ bij de ander. Dit creëert niet alleen direct een gevoel van veiligheid, maar je gesprekspartner zal ook onbewust de wens voelen om deze ‘schuld’ te vereffenen. Dit resulteert er minimaal in dat men de redenen deelt waarom ze terughoudend zijn om risico’s te nemen en dus de Trust Leap te maken. Maar wat ik in bijna alle gevallen heb ervaren, is dat je een gesprek krijgt op een dieper niveau. Een gesprek dat een vertrouwensband creëert en bestand is tegen tegenslagen als het niet gaat zoals beide partijen hadden verwacht.
Hoe ik jou kan begeleiden
In het door mij ontwikkelde TrustCompass®-programma vind je alle tools die je kunt inzetten om in complexe samenwerkingsverbanden, of ze nu tijdelijk of van meer structurele aard zijn, vertrouwen te creëren en te onderhouden. Daarnaast verzorg ik trainingen in Persoonlijk Leiderschap om jouw kwetsbaarheid krachtig te maken, zodat je elke dag bewust kunt werken aan het opbouwen van vertrouwen en daarmee sterkere relaties creëert, zowel persoonlijk als professioneel.
Ben jij klaar om de Trust Leap te wagen?
Deel op
Over de auteur
Sjors Oosterwaal – Coach, Trainer en Oprichter van BIG Picture Growth
Sjors Oosterwaal is de oprichter van BIG Picture Growth, een bedrijf dat zich richt op het inspireren en begeleiden van individuen en organisaties naar hun volle potentieel. Als schipperskind, opgegroeid in de haven van Rotterdam, heeft Sjors de “niet lullen maar poetsen” mentaliteit met de paplepel ingegoten gekregen. Dit doorzettingsvermogen en pragmatisme zijn de fundamenten van zijn professionele ethos.
Met bijna zijn hele loopbaan in operationeel managementrollen, waaronder 14 jaar bij een consultancybedrijf in de ICT, besloot Sjors zijn visie te realiseren door BIG Picture Growth op te richten. Hij ontdekte dat doelen vaak leiden tot een leegte zodra ze bereikt zijn en dat ze meestal kwantitatief van aard zijn. Daarom pleit Sjors voor een benadering die zich richt op een toekomstvisie die “Bright”, “Inspiring” en “Guiding” (BIG) is. Dit toekomstplaatje bevat dromen en ambities die zich dynamisch ontwikkelen met de persoon of het bedrijf.
Sjors’ reis naar persoonlijke en professionele ontwikkeling begon in 2017 toen hij zich realiseerde dat het verbeteren van zijn teams bij zichzelf begon. Hij creëerde zijn eigen BIG Picture, waarin hij zichzelf de titel “Chief Inspiration Officer” gaf, niet vanwege zijn liefde voor titels, maar om een voorbeeld te zijn in het bedrijfsleven. Sjors gelooft dat intrinsieke motivatie van werknemers leidt tot betere prestaties voor henzelf en het bedrijf.
Bij BIG Picture Growth helpt Sjors mensen om hun verzwakkende overtuigingen te overwinnen en hun volledige potentieel te bereiken. Zijn passie voor persoonlijke ontwikkeling en teamdynamiek komt tot uiting in zijn rol als coach en trainer. Hij biedt begeleiding die niet alleen resultaten oplevert, maar ook het plezier in het werk vergroot.
Met zijn achtergrond in operationeel management en zijn unieke benadering van doelen en ontwikkeling, is Sjors Oosterwaal een inspirerende leider die streeft naar duurzame groei en succes voor individuen en organisaties.
